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23.04.2013 | Pressemitteilung

Studie der MBtech Consulting ermittelt Erfolgsfaktoren für den Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau steht angesichts eines steigenden globalen Wettbewerbs, volatiler Märkte sowie immer komplexerer Kundenanforderungen vor großen Herausforderungen. Wie sich die deutschen Unternehmen durch einen strategisch ausgerichteten Vertrieb differenzieren können, zeigt die Studie „B2B Sales Cube – Strategische Exzellenz im Vertrieb“ der MBtech Consulting GmbH.

B2B Sales Cube - eine Studie der MBtech Consulting

In einer Expertenstudie hat die MBtech Consulting Handlungsfelder im Maschinen- und Anlagenbau ermittelt und daraus Erfolgsfaktoren für den B2B-Vertrieb abgeleitet. Der neue Vertriebsansatz „B2B Sales Cube“ ermöglicht es, das gesamte Unternehmen markt- und kundenorientiert auszurichten. Dazu nimmt der Ansatz sechs Erfolgsdimensionen in den Blick: Kunde, Strategie, Effektivität, Transparenz, Vertriebsteam und Information.

 

Sven Buley, Principal Sales, Marketing & After Sales bei der MBtech Consulting: „Bislang wird die strategische Bedeutung des Vertriebs unterschätzt. Hier müssen die Unternehmen radikal umdenken. Als direkte Schnittstelle zum Kunden muss der Vertrieb künftig eine zentrale Steuerungs- und Informationsfunktion einnehmen.“

 

Kundenaktivitäten bereichsübergreifend abstimmen

Bei der Befragung wurde deutlich, dass der Vertrieb bisher nicht ausreichend in strategische Themen sowie Prozesse anderer Unternehmensbereiche eingebunden ist. Selbst die inhaltlich verzahnten Bereiche Marketing und Vertrieb agieren oftmals unabhängig voneinander. Nur wenn alle vorliegenden Informationen über Markt und Kunden effektiv genutzt und dem gesamten Unternehmen zur Verfügung gestellt werden, können Synergien erschlossen werden.

 

Vertrieb als zentrale Steuerungs- und Informationsfunktion

Hintergrund der Expertenstudie bildet die Ausgangslage des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus: Da insbesondere Unternehmen aus Low-Cost-Ländern ihr Leistungsvermögen und ihre Qualität kontinuierlich steigern, werden diese zu einer ernstzunehmenden Bedrohung. Infolgedessen reichen Qualitäts- oder Technologieführerschaft als Alleinstellungsmerkmal nicht mehr aus. Neue Konzepte zur Ausrichtung des Vertriebs als Instrument der strategischen Unternehmenssteuerung  werden im Zuge der  Wettbewerbsdifferenzierung überlebensnotwendig sein.


Der Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau muss sich somit vom reinen Verkaufsorgan zum strategischen, integrativen Leitstand weiterentwickeln. Gerade bei entscheidenden Erfolgsfaktoren bestehen sehr große Umsetzungsdefizite. „Hinzu kommt, dass Unternehmen im Einkauf, der „Gegenseite“ des Vertriebs, oftmals sehr professionell aufgestellt sind“, so Sven Buley. „Dies verdeutlicht den Nachholbedarf im Vertriebsbereich und zeigt gleichzeitig ein enormes Verbesserungspotenzial. Die größten Stellhebel liegen neben der Mitarbeiterentwicklung vor allem in der Strategiekonsistenz. Daneben bestehen aber auch große Defizite in Fragen der Vertriebssteuerung und -prozessgestaltung.“

 

Für die Expertenstudie „Strategische Exzellenz im Vertrieb“ befragte die MBtech Consulting in Zusammenarbeit mit der ESB Reutlingen knapp 40 Geschäftsführer und Entscheider im Vertriebsbereich aus dem Maschinen- und Anlagenbau. Link zur Studie „Der B2B Sales Cube - Strategische Exzellenz im Vertrieb“

 

 
 
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